姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
签名: |
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培训讲师:谭小芳 培训机构:交广国际企业管理咨询集团
管理咨询第一门户:咨询界网(版权所有)
推荐讲师:胡一夫、吕行、赵方杰、李孟豪等
培训收益:
1、实现区域市场突围;
1、掌握精准营销的技巧;
2、掌握制定精准营销策略的核心方法。
授课特点:
1、鲜活生动行业案例,冲击活动激情体验
2、至深至性讲情说理,启导智慧激发共享
培训对象:
销售总监、市场总监、销售经理、大区经理等
培训背景:
如今快消品企业存在的问题:
1、企业
企业投入的费用越来越高,销量上升有限;
企业的费销比不成正比,费用率越来越高;
2、经销商
经销商拼命的要政策,厂家拼命的压缩政策;
经销商不是靠努力卖货来赚钱,而以套取公司费用来赚钱;
3、促销
竞争对手不停的狂烘乱炸,甚至采取“自杀”的方式来折价销售;
搞活动时销量还不错,活动一停销量就下滑;
4、团队
核心骨干积极性不强,团队作战能力差;
公司薪酬考核看起来很细化、很严谨,但就是效果不理想;
课程大纲:
第一讲:市场突围
一、业绩提升的途径
提升业绩的基本原理
案例:王老吉分销渠道帝国
二、中国市场的特质分析
中国市场的地域特点
城市市场的多样性
中国市场的时间特点
中国市场的阶级特点
中国市场定量分析
静态:市场容量VS自身市场份额
动态:品类增长指数VS品牌增长指数
三、几种市场突围策略
市场突围的方向
大本营策略
制高点突破策略
采蘑菇策略
案例:梦想市场突围策略
案例分析:台湾快速消费品市场逆势突围
第二讲:品牌突围
一、品牌突围
消费者认知模型
整合营销传播—深度金字塔
整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象
整合营销传播——对内传播
整合营销对外传播——对外传播
借力发力 借势造势
二、产品突围
产品角色
突围程序
促销突围
促销与品牌资产
促销的目的
促销方式3维组合
如何确定促销方式
促销方式选择的标准
制定促销执行计划
成功执行的要素
促销执行的交流环节
案例:雪糕市场上演三国杀:快消品该如何竞争与突围?
第三讲:团队突围
无能营销经理的写照
优秀营销经理的写照
销售团队难管理
销售团队的系统管理
3类态度基本问题:态度、意识、技能
3E模型——解决三类基本问题
ENVISION----使人有奔头
ENERGIZE----使人有激情
ENABLE ----使人有能力
激励方法说明
激励步骤说明
分享:快消品区域经理的薪酬与考核
第四讲:渠道突围
一、经销商和厂商的博弈
经销商怎么生存?
经销商眼中的产品如何分类
二、经销商盈利模式
三、掌握垂直增长的方式:提升销量
1、提升单店销量的8个维度
2、门店销售分析
店内:销售趋势分析及数据占比
店外:销售构成及客户群分析
3、门店销售的对策探讨
不同门店分析,采取推广、培训与促销等手段就不一样
四、快速提升零售型/团购型/工程型销量的五大法宝:
1、品牌推广---酒好也怕巷子深
2、氛围营造---人货场生动化氛围的策略
3、销售服务---注重价值营销与顾问式销售原则
4、隐性渠道---发挥多渠道立体化线上线下齐销售
5、促销策划---创新促销方法,引爆区域市场销量倍增
五、应用:如何说服经销商管理价格找讲师
经销商造成价格混乱原因
控制经销商价格混乱的方法
六、经销商老化解决办法
1、加强经销商管理文化建设
2、合理的处置与公司背道而驰的经销商
3、加强经销商的培训,强化对行业的认知
4、规范管理,公司化运营
分享:老化经销商“重获新生”之路
谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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