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　　第三节采购总监第三测试题

　　问：假设你买苹果的时候，在称够并付过钱以后，卖苹果的人又送给你一个苹果，这时你会（）。

　　参考答案：A.不要；B.不要白不要；C.不知道该不该要。

　　正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C不建议从事买或卖的工作。

　　1、选择A适合做销售

　　选择A的人，为什么适合做销售呢？因为任何一个销售人员都知道，交易一旦完成，你额外赠送的苹果会给买方留下猜想：“他的利润是不是很高啊，下次我再给他挤一挤。”所以，销售人员会习惯地说：“不要”。

　　2、专业采购的情绪控制

　　选择B的人适合做采购。因为“不要白不要”代表了采购人员的心理素质，所以“脸皮厚”（经得起任何指责、漫骂和批评）就成了专业采购的基本功。这项基本功是以控制自己谈判情绪，控制对手谈判情绪为前提的。人的情绪一旦失去控制，他就会失去观察能力、检验能力和推理能力，最终导致失利。

　　情绪失控具体表现为：生气、难过、高兴和恐惧四种。所有谈判代表都经历过这样的情形：另一方用突然的情绪化或夸张的情绪作出回应，让我们不知道说什么好。比如老板用拳头砸桌子，顾客大声喊叫，朋友破口大骂，就像我们以前不认识一样。它给我们造成十分紧张的局势，以至于我们都不知道该做什么或者说什么了。他们为什么这样做？答案是：他们的目的是为了赢得谈判，并从你的身上捞到好处。所以，当交易已经结束，而有人白送一个苹果，这也是好处啊。

　　3、厚脸皮适合搞采购

　　交易结束后，你赠送一个苹果给专业采购，他绝对不会感谢你，他里想：“不要白不要，下次再找你要二个苹果。”家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利”。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员，并以强势的态度来打击供应商。

　　采购第一原则——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

　　采购第二原则——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

　　采购第三原则——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢？这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。

　　采购第四原则——告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在采购的眼中，这些供应商永远不可能做到最好。

　　采购第五原则——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　采购第六原则——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。

　　第四节采购总监第四测试题

　　问：你认为买苹果最好的地方是（）

　　参考答案：A.果园，因为果园里的苹果最新鲜，但是果园离你较远；B.市场，市场的选择比较多，离的也近一点；C.街上，街上的便宜点，离的也很近。

　　正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C适合其他行当。

　　1、选择A懂得差异化销售

　　我们来看一个销售苹果的故事。有三个小伙子结伴外出，寻求发财机会。在一个偏僻的山村，他们发现了一种又红又大、味道香甜的苹果。这种优质苹果在当地的售价非常便宜。第一个小伙子望着这些苹果，双眼发亮。他立刻倾其所有，购买了十吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售。就这样他往返数次，成了家乡第一名万元户。

　　第二个小伙子望着这些苹果，沉思片刻。他用了一半的钱，购买了一百棵最好的苹果苗，运回家乡，承包了一片山坡，把这100颗苹果苗栽上。整整三年的时间，他精心养护着苹果树，浇水灌溉。

　　第三个小伙子望着这些苹果，一连几天围着果园东走走、西看看。最后，他找到果园的主人，用手指着果树下面，说：“我想购买这些泥土。”园主一愣，接着摇摇头说：“不，泥土不能卖，卖了怎么长果？”这位小伙子弯腰在地上捧起满满一把泥土，恳求说：“我只要这一把，请你卖给我吧！要多少钱都行!”主人看看他，笑了：“好吧，你给一块钱拿走吧。”小伙子带着这把泥土返回家乡，请专家化验，分析出泥土的各种成分、湿度等。然后，他承包了一片荒山坡地，用了整整三年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。最后，他在上面栽种上最好的苹果树苗。

　　十年过去了，三个人的命运迥然不同。第一位购买苹果的小伙子依然去购买苹果，运回来销售，但是每年赚的钱越来越少了，有时甚至不赚或者赔钱。第二位购买树苗的小伙子早已拥有自己的果园，但是因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到相当的利润。第三位购买泥土的小伙子，也是最后拥有并收获最香甜苹果的人，他种植的苹果口感香甜，味道绝妙，颜色鲜亮，外形圆润，引来无数购买者，总能卖上最好的价钱。

　　以上三位小伙子都从偏远山区的苹果园里嗅到了商机。第一位是典型的商贩，他把苹果从山区贩运到了城市，然后卖个好价钱，他赚的是差价。由于影响他赚钱的因素太多，比如气温、雨雪天气、运输、进价、竞争和自然灾害等，这都会导致收入不稳定。第二位是成本控制型的销售批发商，他看到了贩运利润，他也看到了交通和距离对销售的影响，于是，他干脆买下树苗，在城市的周边建立果园进行栽种，虽然种出的苹果要差一点，但他的销售收入和利润就稳定了许多。第三位是具有战略眼光的经营者，他看到了苹果的商机，知道这种苹果拿到城市里是“不愁卖”的；当他看到第二位买树苗时，就想到土壤才是种植苹果的关键，最终他种植的苹果色香味甜，总能卖到最好的价钱。我想第三位一定有自己的销售网络和种植合作伙伴以及物流系统，他是战略销售的管理者。

　　2、选择B懂得管理供应商

　　采购人员更喜欢市场的最根本原因是：在市场中同一类商品的进货渠道选择范围较大，离城市也相对近一点，这既是针对苹果采购而言的，也是针对一切商品采购而言的。因为，所有的采购人员都明白，把宝押在一家供应商的身上是最危险的决定。

　　比如有一位浙江的朋友，几年前他来到一家中等规模公司负责零部件采购，接手的时候这家企业一共有三家供应商，采购比例分别是甲：55%；乙：25%；丙：20%。由于甲的态度比较好，交货期也有保证，很快朋友就取消了乙和丙二家的单子，零部件全部由甲来供应。乙和丙二家停掉后不久，有一次甲方的产品出了问题，耽误了公司的生产和出口。

　　老板大发雷霆地说：“原来用三家供应商，我们的目的就是让他们相互竞争，你来了倒好，就只用了与你关系融洽的一家。你这样做就造成我们没有可替代的零部件供应商，在这样的采购格局中甲公司就能制约到我们，他们是不会好好地为我们服务的！！！”这件事情给朋友的教训是，选择与自己关系较好的供应商时，必须与其它同类零部件供应商保持小额定单的合作。另外，作为采购主管你还必须问自己——如果甲乙丙三家都突然间断货了，我该怎么做呢？

　　第五节采购总监第五测试题

　　问：突然一天你发现卖苹果很赚钱，邻居做工程师的朋友都去卖了，你会（）

　　参考答案：A.也去卖苹果；B.不予理睬做好自己的事；C.不知道该不该做，相当郁闷。

　　正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C建议从事其他工作。

　　1、选择A的人善于销售

　　选择A的人一定是懂销售的人，而一个懂销售的人一旦发现商机，就一定要跟上去看看，如果市场需求旺盛、进货渠道通畅，你就赚到一笔意外之财。

　　本书作者是安徽人，所以想谈谈徽商起源。徽商最初的定位是“从事长途贩运”。因为徽州地处安徽南部的崇山峻岭之中，四面群山环抱，层峦叠嶂，河流交叉。素有“七山半水半分田，两分道路和庄园”之称。更加可怕的是，这里根本不宜耕种，在严酷的现实面前徽州人意识到：“上天关闭了农耕之门，却打开了经商的大门。”

　　徽州的水上交通极为便利，境内有新安江直通杭州；徽州的茶叶、木材、山货、野味和土特产品也极为丰富。很快聪明的徽州人发现了一条商业规律——由于各地经济发展的不均衡和自然条件的限制，导致了中国各省的物产是此歉彼丰，各省的物价也是此贵彼贱。根据这一规律，他们把苏浙的棉布、丝绸和徽州的茶叶、竹木运销到四面八方，又把长江中上游的木材、粮食运至长江下游销售，还利用运河航道，把北方的棉花、大豆运至江南，再把江南的特产运往北方。徽商崛起的初期，他们就是在这种从东到西、由南至北大规模的双向商品交流中，获取了丰厚的利润。

　　徽州人经商，一般先是经营本地出产的茶叶、木材和文房四宝，尔后贩卖外地的粮食、棉布、丝绸、瓷器等，再往后是“奇货无所不居”，也就是什么赚钱就做什么。

　　2、B是清醒的采购者

　　任何时候一个采购者都必须清醒地知道自己想得到的核心利益是什么，知道自己擅长什么，不要被那些不重要的因素所干扰。

　　约旦是一个沙漠国家，资源相对短缺。为了缓解国内供电压力，2008年，约旦决定建造首个国家核电站，并向全球二十多个国家和公司发出了招标倡议书。几个月后，约旦原子能委员会收到了三十多份的投标计划书。经过仔细的审查、比较与分析，最后有五家公司入围，分别是一家美国公司，一家中国公司，一家比利时公司和两家日本公司。这五家公司，工程设计大同小异，报价也十分接近，都在三十五亿美元左右。看来，无论哪家公司想要脱颖而出，都不是件容易的事。

　　为了给自己增加胜算，各家公司纷纷推出新的举措。首先做出反应的是美国公司，它聘请了两位诺贝尔物理学奖获得者担任工程总顾问。紧接着，日本两家公司握手言和，合两家之长共同拟订了一份新的投标计划书，以一个集团的名义参加招标。中国公司也不甘人后，向约旦派出了一个大型“公关”代表团，团长与副团长都是约旦原子能委员会主席图坎在海外留学时的同班同学。只有比利时公司不动声色，他们只与约旦原子能委员会进行了几次例行谈判。据说谈判中，比利时公司把报价又提高了6000万美元。中国、美国、日本公司知道后，都觉得不可思议，都说这消息可能是误传。

　　两个月后，中国公司首先被淘汰出局。约旦原子能委员会主席图坎抱歉地对他的两位老同学说：“这两个月来，别的公司都在为工程合作问题不断做出新的努力，只有你们，除了给咱们送礼和请客吃饭之外，什么实质性的工作都没做。”

　　接着被淘汰的是美国公司。约旦方称，核电站建设已经不是什么尖端技术，诺贝尔物理学奖获得者又能起多大作用？我们不要华而不实的东西。日本公司是最得意的，他们踌躇满志胜券在握，有的人已经开始筹划举办庆功酒会了。

　　然而，最后中标的企业居然是比利时公司。2009年9月12日，约旦正式与比利时公司签约。更让日本公司大跌眼镜的是，比利时公司的总报价居然高达三十五亿五千万美元，比日本公司的报价高了六七千万美元。有人不禁要问：比利时公司凭什么会招标成功的呢？

　　比利时公司是这样解释的：核电站将会建在沙漠里，不会占用约旦本已有限的土地资源。这多出的六七千万美元主要用于核电站周围的绿化建设。包括移植大批高大的金松与红杉，建一条通往亚喀巴的绿色长廊，栽种一批耐旱而名贵的花草等。另外，我们还会免费从比利时运十船左右的湖底淤泥到约旦，用作植物生长的基肥。建成后的核电站将是一座姹紫嫣红鸟语花香的花园。原来，约旦是一个沙漠国家，五分之四国土都是沙漠。因此，约旦人对绿化与环保有着异常强烈的愿望。比利时公司的成功，来源于他们对人性的洞悉。约旦人是这样说的：他们考虑得如此周详，我们有理由相信他们能做得更好！看来，在激烈的国际竞争中，有时，比的不仅仅是技术与管理，对人文和人性的了解，同样也十分重要。

　　第六节采购总监第六测试题

　　问：现在有三个苹果，按照口感的不同价格也不尽相同，这时您会买（）。

　　参考答案：A.要买口感最好的和最贵的；B.要买一般的，价格稍微便宜的；C.要买差的和最便宜的。

　　正确答案：选择B是适合做采购；选择A和C则适合做销售。

　　1、选择A可做高端销售

　　口感最好的苹果，一定是很贵的，同时也是稀少的，但不一定是最贵的。口感好虽然代表绿色、有机、无污染和经过精细化的种植，但是有机苹果却不一定能够卖出最贵的价钱；只有当这种苹果产量极其有限，并且这种苹果入选了“人民大会堂和中南海”的采购清单，或者这种苹果上了上流社会的餐桌，于是，这种苹果就成了稀罕物，苹果也就成了身份的象征。所以，只有把上好的苹果与身份地位嫁接起来，那些产量极少的苹果就必然能卖出最贵的价钱，甚至卖出奢侈品的价格（奢侈品必须具有昂贵、独有、稀有的特征）。

　　那些购买口感最好苹果的人，他们像犹太人一样聪明，他们深刻地理解了富人生活的符号语言，懂得让苹果也能表达身份和地位。于是，他以很高的价格，全部包销了这些具有稀罕口味的苹果，然后他请来曾经世代为英国王室管理果园的园丁，让他们证明这些苹果的口感具有英伦王室的风格，而这些苹果正是英国王室成员最爱吃的苹果。众所周知，英国王室是尊贵的象征，王室成员的嘴又是最刁的，他们爱吃的东西一定是最好的。好了，经过这一番包装，这些很贵苹果的身价就一次次地向上飙升，最终成为最贵的和最最贵的。所以，买口感最好苹果的人，适合做高端销售，适合去赚有钱人的钱。

　　2、选择B有采购天赋

　　买价格稍微便宜的人，他更加看中选择的范围。比如在采购谈判前，谈判者首先应该设想——如果谈判失败，我接下来该怎么做？我有最佳的替代方案吗？如果谈判者对自己的替代方案没有一个清楚的了解，那么他就不可能知道何时该接受对方的最终方案，何时该拒绝对方，何时选择替代方案。

　　替代方案评估包括以下三个部分：第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要对每一种替代方案进行评估。第三，要选择出最佳替代方案。意思是，吃在碗里，看着锅里，想着田里。

　　选择B的人，有以下动机：口感稍差一点的苹果，就会有更多的供货渠道可供专业采购去选择，从而形成一对多的战术谈判局面。此时，如果这位采购员懂得运用“竞争性谈判策略”，就会形成供应商之间的互相残杀，选择B的人最终可以获得的三种成交条件是：以稍微便宜的价格买到“有钱人吃的最贵的苹果”；以更低的价格买到口感稍差一点的苹果；获得更好的交货条件和售后服务条件。

　　在任何组织中，采购者实际上就是媒人，他必须两边讨好。作为一名采购主管，他首先要为老板省钱，也就是懂得采购质优价廉的商品。其次，要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是100元，那么，他就一定不能选择接近100元的那些商品。为什么？因为，在每一个老板的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板的眼里就绝对不是最低价，采购员如果第一次就以100元的最低价成交，他一定干不长。

　　为什么，他为公司节省了成本，反而干不长？第一，供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料，出现质量问题。结果是开除采购员。第二，供应商如果没有利润，对定单就不会重视，容易导致货期不准。不能按时到货，就会影响生产经营，断货的结果又是开掉采购员。第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。比如采购员在很长的时间里，他没有办法把单价慢慢地往下降。想想看，别的采购都是价格越来越低，而你是没有办法下降，你如何向老板交待呢？所以，采购是一个双赢的过程，要给一个供应商合适的利润空间，这样才能稳定长久地合作下去，才能干好采购工作。

　　3、选择C适合低端销售

　　最差口感和价格最便宜的苹果，并不一定是烂苹果，也许这些苹果的外观还又大又红，而普通的老百姓就是喜欢这种有卖像的苹果。所以说买最差的和最便宜苹果的人，他了解大众消费的特点，能够把握普通老百姓消费的脉搏。这种人适合干大众消费品和普通食品的批发和零售，他们懂得工薪阶层的需要，他们的获利手段是：“薄利多销”，虽然单位利润微薄，但是由于销售的批量大，这种人也会成为富豪。另外，购买这种口感差、价格低苹果的人，也可能是为了把苹果转卖给浓缩果汁工厂，比如汇源果汁就大量收购这样的苹果。

　　第七节采购总监第七测试题

　　问：当你买到了表面很好的苹果，回到家发现里面却是坏了，不能吃的苹果，这时你会（）

　　参考答案：A.自认倒霉，扔了算了；B.去找卖苹果的赔偿，但这很麻烦；C.投诉卖苹果的人。

　　正确答案：选择A适合做采购；选择B或C适合做销售。

　　如果你是一位资历很浅的采购人员，你肯定会选择退货和维权，但这也证明了这位采购不适合从事该项工作，因为这不是最好的处理方式。大多数老练的采购人员他们会“自认倒霉，扔了算了”，之后他们会把这笔帐牢牢地记在心里，然后耐心等待下一次的采购，并在下一次交易中加倍补回这笔损失。

　　下面我们来分析资深采购“自认倒霉”以后所采取的行动：

　　1、运用探子策略

　　即雇佣探子开出一个奇低的报价或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后他在真正的谈判中会根据探子得来的底钱，引诱对方上钩。

　　2、运用海关圈套

　　比如江苏一纺织厂与印度客户进行交易，纺织厂第一单多赚了印度客户4万美元，印度人吃亏以后装做不知情。不久印度人按照同样的价钱，又买了60万美元的货，经过协商印度人仅仅预付款仅6万美元，余款货到付清。货物抵达目标地后，印度人故意不查收，却要求卖方大幅度打折，致使货物滞留港口。当货物超过时限时，根据对方清关条例被强行拍卖。货到地头死，没有办法，江苏的这家纺织企业只得赔进20万美元，与印度人结算了事。针对“海关圈套”的一些特点：如，买家在交易的时候不还价、派人进行货物验收后不签单等，三个月的时限是生死线，因为通常在三个月后，对方海关有权对货物进行拍卖，客户就可以低廉的价格进行购买。

　　3、老客户突然破产

　　比如宁波一电池厂与加拿大的一单货值达148万美元的交易中，由于对方是老客户，去年8月给其发货后对方一直没有支付，电话打过去后对方称公司现状非常差，要求延期支付。当企业委托有关部门对这家“老客户”进行信用调查时才发现，对方已于去年4月破产，无法进行追索。

　　一个优秀采购人员必须有“耐心”。耐心是一种技能，对于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的时间。缺乏耐心只会让你变得虚弱，而拥有足够的耐心，则能让你有充足的时间去把“坏事变成好事”。